真誠合作、共贏天下

——致奮戰在(zai)銷售一(yi)線(xian)的銷售人員

作(zuo)者：威(wei)海固恒建筑(zhu)機械(xie)有限公司總經理王(wang)自(zi)強

作(zuo)為中國(guo)(guo)沒被國(guo)(guo)外品牌占領的民族工業(ye)—建(jian)筑起重(zhong)機行(xing)業(ye)，正接(jie)受著當下(xia)經濟環境的洗(xi)禮，作(zuo)為房地產行(xing)業(ye)的下(xia)游(you)行(xing)業(ye)，曾一度是(shi)(shi)(shi)何曾的輝煌，而今國(guo)(guo)內數(shu)百家制(zhi)造(zao)企業(ye)多數(shu)已(yi)是(shi)(shi)(shi)奄(yan)奄(yan)一息，隨(sui)之(zhi)受其(qi)影響的更是(shi)(shi)(shi)銷售人員(yuan)，市場在(zai)變(bian)化，用戶需求(qiu)在(zai)變(bian)化，銷售人員(yuan)的素(su)質也應隨(sui)之(zhi)提高(gao)，恰恰是(shi)(shi)(shi)業(ye)務人員(yuan)

沒有(you)跟(gen)上這個(ge)節拍，導致個(ge)人業績量急劇下滑，只能眼睜睜看(kan)著別人成交，自

己年復一年的放空單，或許前幾年國內市場好的時候，積累了一些家底，但是走式起重機、迷你型超小起重機和超大噸位起重機、電力塔等了解甚少。這就需要銷售人員找一個適合自己的平臺，不斷學習，提高自己的專業知識，提高銷售競爭力。五、走出國門：當下是信息時代，國與國之間聯系越來越密切，這就需要銷售人員打破常規思維，學會整合，語言已經不阻礙交流的障礙，關鍵是思維，是否有向較大市場要定單的決心。在這種歷史時期威海固恒建筑機械有限公司則走在了前沿，走的是科技創新的路線，產品向新、奇、特等方面發展。在確保傳統產品生產的同時，又涉足了多個領域，先后開發快裝式起重機、動臂式起重機、屋面式起重機、桅桿機、蜘蛛塔、迷你型起重機（超小型），同時向超大噸位、大起重量、高速度升降方向發展，同時打造了一支技術過硬的團隊，能夠快速，準確對銷售人員做好后勤服務。同時根據市場的需要，可以定做各類非標產品。畢竟是有限的，因為畢竟你還沒有到了退休的年齡（很多處于70后階段），處于上有老人，下有孩子的階段，是整個家庭頂梁柱，經濟來源，恰恰趕上低迷的市場，猛然間切斷了收入來源，但是長期大手大腳花銷的習慣已經養成，忽然又進入困頓狀態，很不適應。為了減少開支，只能采取，撤銷辦事處，縮減工作人員，減少出差次數，甚至整年不出差，殊不知這樣只是暫時直觀的能節約些費用，其危害是之大，形成了惡性循環。導致用戶會覺得你服務不到位，公司實力不夠，品牌價值不夠……，他們會在當下艱難時期斷然終斷與你的合作，去選其他的品牌，無疑使你雪上加霜，究其原因是銷售方法和模式出問題了，卻不承認現實，沒從自身查找原因，而是找了一系列的借口，比如人家質量好、品牌好、可以付款可以分期（或賒款）、可以融資等等。針對以上一些問題，作為在塔機行業工作十幾年的我，從事設計工作十余年，銷售若干年，管理企業若干年，對于各類產品的設計，制造，安全控制，銷售，售后服務等一系列比較了解，故希望把多年積累的一些經驗結合多年的實踐，搭建一個平臺,為售前和售后提供各種解決方案，引導著銷售人員提高綜合能力，并指導著銷售人員按用戶的要求簽下定單，望大家抱團取火，共同發展。現提出以下幾點建議，望與大家分享，為今后目標和起步做些參考。

一、銷售模式的變(bian)化：

1、由(you)傳統的(de)(de)對縫式(shi)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)，轉向引導(dao)式(shi)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)。傳統的(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)是(shi)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)手里只需拿著一摞宣傳樣本，就可以到客戶那(nei)推銷(xiao)(xiao)(xiao)，不明白(bai)了(le)可以咨詢公(gong)司技術人(ren)員(yuan)(yuan)，便可成(cheng)交訂單，而當下客戶素質也提高了(le)，對產(chan)品的(de)(de)質量要求高了(le)，這(zhe)就需要銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)，轉變思維，根(gen)據用戶的(de)(de)要求去定做(zuo)適合用戶的(de)(de)特殊(shu)產(chan)品。

2、背包游擊式的(de)模式轉向(xiang)根據地式的(de)模式。打一(yi)槍換一(yi)個地方(fang)的(de)傳統銷(xiao)售(shou)模式，全靠運氣，用(yong)戶沒有(you)安全感，轉變(bian)成了(le)本土(tu)化人員從(cong)事的(de)銷(xiao)售(shou)模式，銷(xiao)售(shou)人員把(ba)小家安頓(dun)在銷(xiao)售(shou)區(qu)域內，全天候與客(ke)戶站在一(yi)起(qi)。了(le)解(jie)了(le)用(yong)戶需求，給了(le)用(yong)戶安全感。同(tong)時向(xiang)行業縱(zong)深發展，比(bi)如配件門市(shi)，租(zu)賃（整機或租(zu)賃活(huo)動基礎），設備(bei)維保，承接安裝（拆卸），機械檢(jian)測(ce)等(deng)。

二、經濟環境和國(guo)(guo)家政策(ce)的(de)(de)(de)變(bian)化：國(guo)(guo)內經濟低(di)靡，房地產(chan)短(duan)期不能有回升，目前仍處于供大于需的(de)(de)(de)狀況。“一(yi)路(lu)一(yi)帶(dai)”的(de)(de)(de)發展(zhan)（“21世紀海(hai)上絲(si)綢(chou)之路(lu)”和“絲(si)綢(chou)之路(lu)經濟帶(dai)”）和網(wang)上熱議的(de)(de)(de)國(guo)(guo)內省行政區(qu)的(de)(de)(de)重新劃分，勢必會帶(dai)來(lai)一(yi)路(lu)一(yi)帶(dai)周邊區(qu)域的(de)(de)(de)建(jian)設、貿易出口的(de)(de)(de)商(shang)機(ji)和國(guo)(guo)內新省會建(jian)設的(de)(de)(de)商(shang)機(ji)，這就(jiu)需要(yao)銷(xiao)售人員隨(sui)之調(diao)整戰區(qu)，要(yao)緊(jin)跟國(guo)(guo)家政策(ce)。

三(san)、用戶(hu)的(de)(de)(de)(de)變化：在國(guo)內經(jing)濟環境的(de)(de)(de)(de)影(ying)響(xiang)下，能(neng)夠繼續發展的(de)(de)(de)(de)企(qi)業必然是(shi)規模和管理(li)比較到位(wei)的(de)(de)(de)(de)企(qi)業，從而這樣的(de)(de)(de)(de)用戶(hu)對(dui)產(chan)品的(de)(de)(de)(de)要(yao)(yao)求必然高，尤其是(shi)產(chan)品的(de)(de)(de)(de)使用性(xing)能(neng)、制造質量和安(an)全性(xing)能(neng)。在售前會要(yao)(yao)求提(ti)供(gong)若干(gan)技術類資料(liao)，這就需要(yao)(yao)有(you)(you)(you)一(yi)個(ge)強有(you)(you)(you)力的(de)(de)(de)(de)后勤平(ping)臺，首(shou)先對(dui)各類產(chan)品要(yao)(yao)了解，并(bing)且能(neng)根據用戶(hu)的(de)(de)(de)(de)要(yao)(yao)求快(kuai)速、準確做出(chu)技術方案，并(bing)及時核算(suan)出(chu)具有(you)(you)(you)競爭力的(de)(de)(de)(de)價格(ge)。這就需要(yao)(yao)找一(yi)個(ge)適合(he)自己的(de)(de)(de)(de)平(ping)臺。

四、產品品種的變化：傳統式工廠只做常規塔式起重機，施工升降機或平頭式起重機，而在建筑領域，實際有諸多種類的設備并沒沒涉足，對于傳統的銷售人員來講仍是盲區，例如對動臂式起重機、屋面式起重機、快裝式起重機、行走式起重機、迷你型超小起重機和超大噸位起重機、電力塔等了解甚少。這就需要銷售人員找一個適合自己的平臺，不斷學習，提高自己的專業知識，提高銷售競爭力。

五、走(zou)出國門：當下是(shi)信息時(shi)(shi)代，國與(yu)國之間聯(lian)系越來越密切，這(zhe)就(jiu)需要銷售人(ren)員(yuan)打破常(chang)規思維，學會整合(he)，語言已經不阻礙交流的障(zhang)礙，關鍵是(shi)思維，是(shi)否有向(xiang)較大(da)市場(chang)要定(ding)單的決心。在(zai)(zai)這(zhe)種歷史時(shi)(shi)期，威海固(gu)恒(heng)建筑機(ji)械有限公司(si)則走(zou)在(zai)(zai)了(le)前沿(yan)，走(zou)的是(shi)科技(ji)創新的路線(xian)，產品向(xiang)新、奇、特等方面發(fa)展(zhan)。在(zai)(zai)確(que)保傳統產品生產的同(tong)時(shi)(shi)，又涉(she)足了(le)多個(ge)領域，先后開(kai)發(fa)快裝式(shi)起(qi)(qi)重(zhong)機(ji)、動(dong)臂式(shi)起(qi)(qi)重(zhong)機(ji)、屋面式(shi)起(qi)(qi)重(zhong)機(ji)、桅桿(gan)機(ji)、蜘蛛塔、迷你型起(qi)(qi)重(zhong)機(ji)（超小型），同(tong)時(shi)(shi)向(xiang)超大(da)噸位、大(da)起(qi)(qi)重(zhong)量(liang)、高(gao)速度升降方向(xiang)發(fa)展(zhan)，同(tong)時(shi)(shi)打造了(le)一支技(ji)術過硬的團隊，能夠快速，準確(que)對銷售人(ren)員(yuan)做好后勤服(fu)務。同(tong)時(shi)(shi)根據市場(chang)的需要，可以定(ding)做各(ge)類非標產品。